市场营销

Your Blog Is Not a Publication

SaaS 公司通过写博客进行内容营销。传统的公司博客都是按时间逆序排列,线性的,以数量取胜,博文之间没有相关性。应该把公司博客当作是Library看待,按主题来组织,有深度,相互关联,读者会不断回来查阅,像图书馆一样。

内容营销做得很好的 Intercom 的博客大家可以参观一下:intercom.com/blog,简直就是专业的线上媒体的网站。本文发布之时(2018年),Intercom 的内容团队有 9 个全职员工。所以这种东西绝不是本职工作以外 part-time 靠爱发电做起来的。这是一份全职工作。

How to talk to your customers

这是写给在 Steam 上卖游戏的独立开发者的,但也适用于其他小创业团队。你总能识别出一些比较活跃的用户,争取每周与至少一个用户聊一下(尽量语音通话)。

聊什么:怎么找到我的游戏的?玩游戏的历史?喜欢什么种类的游戏?活跃于哪些社交平台?对游戏有啥意见与建议?这些问题对于以后怎么有效地营销,很有帮助。对于用户来说,大公司是没有脸面的找不到活人可以对话的机器,而小的创业团队是有血有肉的人;这是小团队的优势。

花了 $2,913 在 email newsletter 上做广告

总共得到 1664 个链接的点击,平均每个点击要花 $1.75,在北美市场还算正常。但实际上花的钱远不只 $2913,因为人是要花时间去想广告词,做广告图,与这些邮件列表谈价钱。时间比钱贵。

In marketing, social proof is king, queen, and emperor

你为什么用/买一个产品/服务?很多时候是因为你看到你觉得靠谱的人用/买了这个产品/服务(朋友推荐,明星代言等),或者一大群人(不一定靠谱)用/买了(在点评类的网站)。

Building Lyft’s Marketing Automation Platform

Lyft 在 Facebook/Google 等平台做大量广告招司机,招乘客。他们做了个(半)自动化的系统,帮营销人员管理广告,评估广告效果,自动投放广告。

不去理会常规的创业建议,我们每年收入增长65%

位于新加坡的几十人的ahref是给营销人员用的SEO研究工具,一年赚$4千万。他们的用户就是营销人员,你如果用常规营销伎俩,很容易被识破的。

Why Martech is Actually for Engineers

当代MarTech(marketing technology)类的公司产品不是卖给不懂技术的营销人员,而是要卖给工程师,让工程师们方便地搭积木。

Shopify、Squarespace 与 Wix 的营销预算(2015)

这三家都是能让用户很方便地网站的平台。这些事几年前的数据了,那时候每年营销预占总收入的50%以上。酒深也怕巷子深啊,营销很难、很花钱。

Marketing Funnels for Beginners

网络营销转化用户的几个步骤:Awareness(知道你的存在了);Interest(关注你了);Consideration(考虑购买,那你家产品与别家的产品对比);Conversion(付费)。

湾区日报网站、app 里有广告。以前有(潜在)广告商询问的时候,很多都希望广告效果超强,用户在没听过贵公司的情况下、看一眼广告、立刻欢天喜地掏钱付费。hmm,太难了。电视购物或许可以做到这点。

A Comprehensive Guide to Digital Marketing and Analytics

详细介绍了 Google 的整个广告生态,以及种类繁多的工具与术语。可以作为回答“为什么Google需要招那么多工程师”的一小部分答案:)外人光理解这些术语与工具都要花很多时间,更何况实现与维护。

Viral Marketing

分析了 YouTube 大网红 Casey Neistat 的视频,总结能爆红、能病毒式传播的东西都有一个(显而易见的)特点:break people’s expectations。人们普遍认为不可能发生的、不会是这样的事情,却真的发生了。

十个人的营销团队每个月的预算

Buffer 的营销团队十个人,今年八月份花 $9.3 万。其中 $7.3 万是员工的工资,$9千4是报销机票住宿,各种SaaS服务$3千1,付费广告$3千,招freelancer是$4千3,其他福利几百块。

员工福利:每人每月 $20 用于提升技能(如上在线课程、订杂志);每人每年$500去参加会议;每人每年两次团建机票住宿全报销;每人每年$200花在办公室设备用于提升健康与工作效率(他们是远程办公的)。文中对他们用了哪些SaaS、在哪里买广告等都有详细记录。不错。

访问量 10 万+ 的博客文章的科学规律

其实不是很科学。。。刚发出去时,短时间访问量激增,因为有各渠道宣传了;然后主要通过搜索引擎引流;最后访问量下降了(总有人要跟你竞争相同的搜索关键词)。

Why I hate funnels

传统的营销都在讲 funnel,像漏斗一样,向一堆人广撒网、少数人表达兴趣、极少数人成为客户。Mailchimp CEO 在本文中表示他喜欢的是逆向 funnel:服务好少数死忠用户,他们会推荐给朋友,你就有更多用户。

造自动化工具来有效地做营销

Netflix通过宣传原创影视剧来吸引潜在用户成为付费会员。复杂度极高:多类别、多部影视剧、多国家、多语言、多种文件格式、多种线上线下宣传渠道、多个AB测试版本。他们做了软件系统来优化制作广告的流程。

Double Shipping

你付出了辛勤劳动做出东西后,一定要不断宣传、反复宣传,不然别人看不到。作者是 GitHub 早期员工,举了一些早年 GitHub 上线新功能后、多次宣传的套路。

即使在同一个社交平台,如果你想让你大部分的 follower 看到你发的信息,一定要反复推送重复的东西,因为你发了一条信息后,你大部分的 follower 是看不到的。如果你的新产品上线了一次,没人注意到,那你就多上线几次,Airbnb 当年上线了 3 次

在主流媒体网站里买链接

很多媒体网站都有所谓的 contributor,免费的写手。免费还有人干?一来可以通过主流媒体网站树立个人品牌,二来可以从其他渠道赚钱,比如公司花个几千块、你可以将他们的链接植入到你的文章里,对 SEO 有点帮助(如果没被抓到的话)。

这是完整的一个产业链,有专门的中介公司拉皮条,撮合愿意花钱的公司与愿意收钱的写手。

The IRL channel

IRL 是 in real life 的缩写。网上做广告或者网上病毒式传播的竞争太激烈了。那在线下进行传播?看到街上有人骑共享单车,去朋友家做客看到智能音箱的使用,看到街上有人喝某个品牌的珍珠奶茶。

做广告会上瘾

创业套路:融资、花钱做广告、争取了不少用户、用花钱租来的用户数再融资、再花钱做广告,上瘾了;“如果不考虑员工的工资、不考虑办公室租金,我们是盈利的”。

How we wrote and sent the “ best cold email ever ”

这是定制 t-shirt 的公司。他们群发邮件给 5 万个公司,邮件里的文字很俏皮,还放了张真人穿 t-shirt 并印有对方公司 logo 的照片,这一切都能自动化;该邮件效果不错。

如何找到用户获取渠道

你不需要什么招数都使出来,也不需要削尖脑袋想什么标新立异的招,你只要弄明白自己的情况,在这里选个传统的招数就行了。如果还是没效果,想想是不是时间还不够?切入角度有偏差?耐心等等,微调看看。

使这些招之前,先确保你有个好产品,找到了product market fit;招数有限,你的产品的属性和用户终身价值决定你需要哪招;需要时间、精力和钱来使出这招数。

你的用户是大客户:创始人通过各种关系,先拉到几单生意,自己亲自上手谈当作学习过程,然后招专门销售(团队)。即使Slack/Dropbox这样口碑好名声大的公司,大单生意还是需要专门销售去拉。

你的用户是中小企业:创始人/早起员工亲自给中小企业打推销电话,整个流程顺下来形成一固定套路,然后就可以请一群人专门来打电话。

你的用户懂自己需求(如用户知道搬家需要搬家公司,会直接搜索):你需要做好搜索引擎优化(需要18个月才能看到效果),可能需要搜索引擎上做广告(先算好成本),或者直接到Yelp等聚合网站上去发长贴自我宣传。

你的用户是比较有想法的,你的产品是要影响他们的生活的:你需要内容营销,创造大量的优质内容来建立与用户的信任和培养用户对你的产品的意识。先在各种相关论坛活跃发帖、回帖,偶尔发一些你的软文。拓展各种内容营销的平台,比如各种社交媒体,博客,播客,甚至是书。

你的用户不懂自己需求(如用户不知道如何提高信用分数):你的用户只关心怎么解决问题。你就需要在各种论坛和Q&A网站发宣传贴,发长贴,隐蔽的放上你的链接,想办法不要被封号。运用搜索引擎关键词分析工具,看看什么关键词有效,然后写长文堆砌这些关键词(当然文章也要保证质量)。

你的产品尝鲜成本不高又能引起广泛兴趣(如Blue Apron):先在Product Hunt上线,号召所有认识的人去投票顶上去,或者到其他热门论坛去发帖请水军顶上去,或者寻求媒体报道。之后可以试着在各种平台做广告,推荐计划等。如,Blue Apron有推荐朋友免费试用计划。

你的产品是社交产品(如Uber):你需要推荐计划,但是要算好成本。

你的产品是社交网络/论坛:你需要先把死城搞活起来,如Reddit刚开始创始人自己建好多账户自己发帖、回帖。之后才会有人来,才会口口相传。再然后才需要在SEO上下功夫。

你的产品被使用的时候能让人看到(如共享单车):产品本身就具病毒式传播属性,你需要先小规模的让人看到,如在人多的地方投放共享单车,如yelp早期到餐厅去贴yelp图标。然后你再需要寻求媒体报道,设置推荐计划等。

一个品牌对客户应有的四个承诺

1,提供安全有效的产品或服务;2,价格公道;3,通过便捷的渠道让用户获取产品或服务;4,有效地营销、教育用户如何有效地使用产品。

运营 Moz 十六年来的营销经验

创业初期快速做出 MVP 是很有必要的;但公司小有名气后,快速推出 MVP、然后大肆宣传,恐怕不妥。公司都小有名气了,用户对你的期望就比较高,MVP 多是胶水浆糊做的,很容易让用户失望。

Tried And True Ideas For B2B Brands

本文基本上罗列了所有一家B2B公司进行内容营销所要写的博文的多数套路。

一个内容营销的案例

一步一步做内容营销:做搜索引擎关键词研究、到Quora以及各论坛验证idea、写内容大纲、招便宜的大学生做研究与写作、到UpWork花钱请人做插图、发布、联系各媒体转发、以及到各论坛宣传。

10x 增长的营销秘诀

就是:直接在你的网站建立你的受众,而不是通过FB等社交网络。因为“An audience that you don’t control can never truly be owned.”

如何建立受众呢?在你的网站提供有价值的内容,而不是硬广、软文;让团队人员来创造言之有物的内容,而不是买写手千篇一律的罐头文章;重视邮件这个重要渠道;文章要言辞恳切,好像跟每个受众的一次对谈。

视频:Steve Jobs 谈如何做营销

这是 1997 年乔帮主在发布品牌营销广告“Think Different”时的讲话,宣传Apple核心价值观。改变世界的这些人都是牛人(甘地、马丁路德金、爱因斯坦等),如果他们还活着,他们肯定用苹果电脑。哈哈。

同样的套路:耐克是卖鞋的,他们的广告都是关于牛逼运动员,而不是关于鞋的;你看,牛逼的运动员都穿耐克鞋。可口可乐的广告都是关于“快乐”这种感觉的,快乐的人都喝可口可乐。

不是新用户注册了 Marketing 就能停

就像酒店不能只是花大钱装修亮闪闪的大厅吸引人进来,而新客人却找不到楼梯或只能用破电梯上房间。不是新用户注册就完事了。作者介绍了早期创业公司要怎么持续地教育、帮助和留住新注册用户。

T 型营销人员

Buffer 公司内部要求营销人员所具有的技能树,知识体系有一定广度、又在个别营销渠道有所专长。文中也推荐了一些培养各技能必读的材料。推荐那些抱有“只要写好代码,就肯定有人用”的思想的人看一下。

Amazon 的营销战术

这篇超长文分析了 Amazon 使用的一些营销战术,他们买了近600万个搜索关键词,他们的产品页面的每个元素都优化得没法再优化了。看完之后有一种“最可怕的事情是比你优秀的人比你更努力”的感觉。