商业模式总结

为什么会有公司愿意花钱去买软件,而不去用开源的免费软件

在 Hacker News 上有个链接是一堆商用软件/B2B 工具的开源替代品。评论里果不其然有人提出了疑问:都有免费开源替代品了,为啥还要花钱买软件/付费订阅?

这个问题可以作为面试题,看看有几年工作经验的候选人是如何回答的。如果你想自己创业开公司,也可以思考一下:如果你做的东西已经有免费开源版了,你该如何理直气壮地收钱?

买书以后,如果读完,全额退款,还倒贴钱给你

用电子阅读器跟踪阅读的速度,如果确认真的读完大部分的内容,就全额退款给你,并倒贴一点钱。算是付钱请你来读完一本书。很多读者是买书后不读完的,所以整体来讲出版社应该能赚钱?

类似的思路:健身房付钱请你来锻炼。每个月来健身一定天数后,退钱给你。

Visa 是如何赚钱的

Visa 历史悠久,可以追溯到 1958 年 Bank of America 的信用卡业务。基本属于躺钱的生意,相当于全球征税。网络效应惊人,30亿张卡,4千多万商家,近2万家银行,覆盖全球200多个国家与地区。

Visa 从流过其网络的金额里抽取(平均) 0.11% 的手续费,每笔交易再收固定的 $0.07 数据处理费,跨境支付再收约 1% 手续费。现在 FinTech 领域的创新是很多,但底层还是得通过 Visa / Mastercard,比 Google / Facebook 对广告行业的垄断更严重。

Cover your ass

字面意思不太文雅,大家就普遍只用缩写:CYA。大公司与政府里比较官僚,做事出了差错就要问责,怎么办?就得事前做一些 CYA 的保护措施,出事以后就能祭出来,保护自己。

怎么赚这种官僚体制的钱?麦肯锡之类的管理咨询公司就是做 CYA,一般一个案子出价 $100 万上下,客户得到的是一个 PDF 文件。啥?一个 PDF 文件值这么多钱?这 $100 万买的不是 PDF,而是 CYA!再举个例子:CB Insights 的定价是每年 $6 万到 $26 万,也是典型的 CYA 生意。

一家公司里的程序员可能很难理解为什么有人会花那么多钱去买几个文件,看看 CB Insights 的 pricing 页面:https://www.cbinsights.com/pricing 明码标价。以后创业不要再定价什么 $5/month 了,think big!think bigger!有很多人傻钱多的 CYA 可以赚!

What I Learned Selling A Software Business

著名的 patio11 在本文里讲述他在 FE International 上卖自己经营了近10年的软件 business 的过程。非常详细,很有借鉴意义。

买家是一个小学教师,生孩子后辞职在家看小孩,顺便搞搞互联网 business;这是从买家角度分享的经验

The Google Squeeze

Google赚钱能力依然强劲,仍有很大上升空间。手机普及,Google有更多可以看广告的用户,每个用户看到的广告数量也逐年递增。不信?用手机上Google,搜索hotel,需要翻2屏到3屏的广告才能看到不交钱的其他链接。

这是垄断吗?话说回来,用户真的很不喜欢下载新的 app / 在一堆 app 之间不断切换,也不喜欢点好几个网页链接;如果什么事情都能在 Google 搜索结果里完成,用户体验其实是不错的。垂直领域的搜索引擎们(机票搜索,酒店搜索,餐厅搜索等)只能在用户体验上下功夫,不然真的拼不过Google的。

当 AWS,Azure,GCP 变成了你的竞争对手

几个人的创业团队做云服务相关的产品,迟早会遇到AWS们的竞争。怎么办?肯定不能从功能全面/技术精湛的角度来销售了;要从“跨平台”,“超棒的客服”,“超棒的用户体验,非技术人员也能用”等角度来卖。

给产品涨价是很难的

Backblaze 是云备份公司,2008年定价每个月 $5;近10年后,涨价 $1(能跑赢通货膨胀?)。为了涨这 $1,他们做了18个月的准备工作。

“Peace of Mind” Businesses

有一些花钱买放心的 business,如保险,教科书,杀毒软件等,有点像交保护费。这种类型的 business 需要长久累计下来的良好的信誉,用户活跃度不重要。

Strategy Letter V

顾客一般同时买A与B两种产品,那么A与B就是互补的(complement)。A价格大降,B需求就上来,B就好卖。应用:ibm投入全职员工做开源软件,企业级软件免费了,ibm的咨询业务就上来了。

“Smart companies try to commoditize their products’ complements.”

软件市场巨大无比

网民数量超过全球人口50%;互联网作为软件主要分发渠道,软件以线上服务、SaaS的形式为人们所用。价值$10亿的公司不再稀有,且能出现在硅谷北京之外的地方;但$100亿以上的仍大概率在硅谷北京。

15 lessons from our first $15 million

ConvertKit 创始人分享的创业经验。没有融资,创始人自己拿出$5.5万;公司不到四十人;年入 $1500 万。

Money Out of Nowhere: How Internet Marketplaces Unlock Economic Wealth

“世界是平的” 重要论据之一:互联网的 marketplace(eBay、淘宝、Airbnb、Uber、Upwork 等)。让不同地理位置的人可以做买卖,解决闲置问题(车、空房间、旧衣服等)。

Why Martech is Actually for Engineers

当代MarTech(marketing technology)类的公司产品不是卖给不懂技术的营销人员,而是要卖给工程师,让工程师们方便地搭积木。

Google 与 Facebook 不值这么多钱

food for thought:谷歌与fb等互联网广告公司现在市盈率很高,但广告业务增长有限,为吸引更多眼球就得砸钱搞原创内容;搞得过迪士尼吗?所以他们市盈率顶多向迪士尼看齐。

A Rake Too Far: Optimal Platform Pricing Strategy

2013年的文章。Bill Gurley 谈平台乱收费问题。平台收多少手续费合适?App Store的30%,真黑。

Demystifying Data Monetization

现在每家公司都是数据公司,在运营过程中都产生一堆的数据,这些数据是可以赚钱的。可以直接卖(像卖原材料一样),可以加工提炼出精华后再卖(AI/ML),还有其他赚钱方法。

Selling Your Product While You Build It

不是所有的创业都按照先融资、再做产品、最后才赚钱的顺序的。可以先赚钱、再做产品、说不定不用融资了。尤其是做SaaS,可以先签下一些公司客户交定金,再开发,如此循环。

Clearbanc

创业公司融资的40%都用到Facebook、Google上做广告。Clearbanc的商业模式:借钱给创业公司去做广告;然后创业公司从收入里拿5%还钱,还清后要多还6%。这个商业模式如何?

Ad Tech Business Models

Beeswax 的 CEO 在本文比较了 ad tech 公司的几种商业模式的优缺点。

一篇 Medium 文章每月赚 $2000

套路:选个好 topic,写篇文章,发到热门的 publication 里,各种渠道不断宣传,最主要是要在搜索引擎的热门关键词搜索结果里排第一名;然后就能跟其他公司谈 affiliate、在文章植入产品链接、每月收佣金。

Self-serve first

好的软件/互联网公司普遍都是自助式的服务,用户(或广告商)自己到网站上(或app里)注册、刷卡、自学如何操作,一条龙自助的,很少有人类员工互动(如销售、客服等)。

The SaaS Adventure

总结了成功的SaaS公司上市前的发展轨迹:找到 product-market fit,年入$200万(ARR),然后进入T2D3阶段 - 连续两年ARR翻三倍,然后连续三年翻两倍。ARR至少$1亿,然后上市。

所谓T2D3:连续两年 triple,然后连续三年 double。

DuckDuckGo 如何赚钱的

其创始人 CEO 回答了这个问题:大部分收入靠搜索广告,只根据关键词进行 targeting,简单粗暴;极小的一部分收入靠 Amazon、eBay 的 affiliate。2014年开始盈利。

DuckDuckGo 成立于 2008 年。达到每天1000万搜索次数,花了7年;之后达到2000万,花了2年;之后达到3000万,不到一年。今年8月份他们刚融资了 $1000 万。搜索引擎的游戏已经结束了?看看 DuckDuckGo。小团队赚小钱,也能活得不错。

数据工厂

以 Facebook、Google 等广告公司为代表:当代“免费”的线上服务都是数据工厂,原材料是用户自愿贡献的数据以及从第三方整合来的其他数据,产出是详细无比的用户画像。谁来买单?

用户或许知道(也或许不知道)自己贡献给这些广告公司的数据,但用户肯定不知道这些公司从第三方整合来的数据都有哪些。比如,在 Facebook 上做广告,广告商可以上传 csv 文件,比如参加过某店促销活动的所有人联系方式,你在线下的活动 Facebook 也就知道了。

用个人信息付费的咖啡馆

来自日本的 Shiru Cafe:学生可以“免费”用餐,只需提供姓名,专业,联系方式等个人信息。谁来买单?公司。公司付钱,获得学生的个人信息,精准投放招聘广告。

强烈反对:卖数据,不道德;而且有些公司是邪恶公司。无所谓:反正现在每个人的信息都在网上了,这些信息也不值钱。你觉得呢?你的联系方式比一杯咖啡值钱吗?

How to Monetize a Freemium Business

在自家产品向免费用户做广告,告诉他们有付费产品的存在,尤其是在试图使用付费功能或免费额度用完了(如Dropbox空间用完)的时候,努力催他们交钱。

Adobe 的付费订阅模式(2013年)

工具类的软件要采用付费订阅,开发商与用户双赢。轻度用户可花点小钱试用一下,不满意可以取消订阅,以后想通了还能再回来用;重度用户理所应当定期付费,开发商才能赚钱、活下去继续升级工具。

Ecommerce Product Bundling Strategy

电商网站的产品页面都会有多个产品打包销售的推荐,一键添加多个产品到购物车,三种套路:1,与当前产品功能互补的,如手机+手机壳+各种配件;2,当前产品+gift card;3,多个当前产品。

比起 B2C,我更喜欢 B2B

最风光的公司普遍是B2C的(谷歌、FB、苹果等);但B2C创业很难,市场调研基本没用,成功都是碰巧赶上风口撞大运,成功不可复制。而B2B,直接卖给公司,旱涝保收;做不同产品的套路基本相同。